Norge

Slik øker du lønnen

Skal du forhandle om lønn? Mye tyder på at du bruker feil strategi.

  • Dag Yngve Dahle

Les mye mer om lønnsforhandlinger

— De fleste redegjør kun for egne synspunkter når de skal forhandle om lønn. Det binder både dem og motparten til ett utgangspunkt. Forlater de utgangspunktet, risikerer de å "miste ansikt". Konsekvensen? Fastlåste forhandlinger og dårlige resultater, sier advokat Sigurd Knudtzon til Forbruker.no.

Frigjør

Slike tradisjonelle forhandlingsmetoder kalles posisjonsforhandlinger. Knudtzon, som i august kommer med boken "Å forhandle", har større tro på såkalte samarbeidsforhandlinger.

— Posisjonsforhandlinger binder partene. Samarbeidsforhandlinger frigjør partene, sier advokaten, som har studert forhandlingsteknikk ved det prestisjetunge Harvard-universitetet i USA.

I samarbeidsforhandlinger forsøker partene å skape en vinn/vinn-situasjon. Det handler om å analysere hvilke interesser de skal ivareta, og komme frem til en forhandlingsløsning på grunnlag av det.

— Det innebærer at du diskuterer arbeidsgiverens interesser, og ikke bare dine egne interesser. Da blir du møtt med større forståelse, og mange arbeidsgivere vil akseptere at det også er i deres interesse at du får høyere lønn, sier han.

- Hva om arbeidsgiveren har lite å tilby?

— Ofte gjør budsjett- eller likhetshensyn at arbeidsgivere har problemer med å gi store lønnstillegg. Da er spørsmålet: Kan hun gi noe annet enn lønn? Det kan for eksempel være snakk om høyere overtidsbetaling, ekstra ferie, støtte til utdanning, fleksibel arbeidstid, bedre bonusordning eller mulighet til å ta annet arbeid utenfor bedriften, sier Knudtzon.

Gi og ta

Geir Høgsnes, professor i sosiologi ved Universitetet i Oslo, er ekspert på lønnsforhandlinger og lønnsdannelse.

Han støtter Knudtzons anbefaling.

— Akademikerne bruker denne forhandlingsstrategien. De legger vekt på partenes gjensidige interesser, ikke motsetninger. Og vi ser at Akademikerne har hatt bedre uttelling enn andre fagorganisasjoner, sier han.

- Det fungerer i praksis?

— Ja, det fungerer. I praksis er slike forhandlinger en form for gavebytte, der begge parter skal komme bedre ut. Alle gir og tar. Men suksess fordrer en form for nærhet mellom partene. En relasjon eller et interessefellesskap er en forutsetning. I tradisjonelle forhandlinger mellom partene i arbeidslivet eksisterer ikke et slikt interessefellesskap, sier Høgsnes.

Les også

  1. Slik ødelegger du et jobbintervju

  2. Se når du blir millionær

  3. Fikk størst lønnshopp siste 10 år

  4. Slemme tjener mest

  5. Forventer ulik lønn

  6. Så mye økte lønnen din

  7. Bankfolk får sign on-fee

  8. Fikk lønnshopp på 75 prosent

Slik får du flere av disse.