Økonomi

Guttene med gullbuksene

For ti år siden fikk de nordmenn til å gå med trailercaps. Det ble starten på en lang opptur i moteverdenen.

- Finn deg en makker, er tipset fra Magnus Thorud til alle som tenker å starte for seg selv. Sammen med medgründer Kyrre Alver har han slått seg opp som agent for noen av verdens mest lukrative motemerker.
  • Stine Barstad
    Journalist

I serien "Gullgruven" vil Aftenposten fortelle om bedrifter som gjør det usedvanlig godt økonomisk. Utvalget av bedrifter skjer på bakgrunn av ulike økonomiske indikatorer som resultatmargin og avkastning på egenkapital.

De hadde ingen utdannelse, men en felles ambisjon: Å gi trauste skandinaver en mer internasjonal klesstil. Ti år senere selger de merkeklær som gir over 24 millioner i året i provisjonsinntekter– og sitter igjen med mellom 25 og 30 kroner for hver hundrelapp de selger for gjennom Blender Agency.

Eventyret startet i 2003, da gründerne bestemte seg for å revolusjonere skandinavenes handlevaner, som stort sett dreide seg rundt lokale merker som Varner, Hennes & Mauritz, Filippa K og Tiger. De begynte i det små – med caps.

— Jeg hadde vært i LA og sett at flere kjendiser dukket opp i slike capser. Vi tok med ideen hjem til Norge, fant noen leverandører, og fikk en flying start, sier Thorud.

Ved hjelp av kontaktnettet Alver hadde opparbeidet seg hos sin tidligere arbeidsgiver, Tatler, havnet hodeplaggene raskt i landets mest trendy butikker.

— Vi tjente vår første million på capsene. Det ga oss startkapitalen vi trengte, sier Thorud.

Flying start

Salgssuksessen gjorde at de hadde råd til å jobbe målrettet med å skaffe avtaler med de neste store, internasjonale motemerkene om å selge deres klær til butikkene i Skandinavia. Her er nåløyet trangt.

— Det er en tung prosess. Som ung og ukjent, får du ikke avtaler med de beste merkene, og dermed heller ikke de beste butikkene. Det tar lang tid før pengene kommer, og flere butikker er dårlige betalere, forklarer Alver.

— Vi var heldige, som hadde inntektene fra capsene, og fikk penger raskere inn i systemet. Det gjorde at vi kunne være mer selektive med hva vi gikk for, sier han.

De landet på en joggedress i velur, som de også fant i LA. Joggedressen, av merket Juicy Couture, ble plassert på noen kjendiser, og salget tok av.

— Vi var heldige som fikk Juicy – det ble vårt gjennombruddsmerke, sier Alver. Så begynte snøballen å rulle. Plutselig ble guttene fra Norge kontaktet av skaperen av det amerikanske jeansmerket Rock & Republic, som lurte på om de visste hvem Victoria Beckham var, og om de trodde hun burde få lage en egen linje i deres kolleksjon?

— Dere sier at dere har vært heldige – men dette er vel ikke bare flaks?

— Det var litt tilfeldigheter – men vi var på de riktige stedene til de riktige tidene, og fikk veldig god flyt, sier Thorud.

afp000664178-Gswc57QGk5.jpg

Gikk nesten konkurs

Det krever mye reising. Alver og Thorud tilbringer hvert halvår mye tid i motemetropoler som Tokyo, Paris, Milano og New York. Der har de plukket seg ut sine "referansebutikker", som de følger med argusøyne, for å se etter fellestrekk på hva de tar inn. På den måten får de raskt los på merker som er i ferd med å ta av – og sikrer seg avtaler før konkurrentene får kloen i dem.

— Kunnskapen vi får på reisene gir oss mye kred hos kundene, men på et tidspunkt brukte vi nesten mer penger på reising enn vi tjente, sier Alver.

All reisingen førte i 2006 til stygge tall i regnskapene.

— Vi var praktisk talt konkurs, og levde fra uke til uke, sier Thorud. Løsningen ble å hente inn en styreleder og en daglig leder – broren Mats Alver – som kunne økonomi og kunne holde dem i ørene.

— Jeg og Kyrre har ingen utdannelse, og er typiske gründertyper. Vi er høyt og lavt. Etter 2006 ble vi mer økonomisk smarte, og hadde Mats som kunne sette ned foten, sier Thorud.

Det har betalt seg. De siste fem årene har selskapet hatt provisjonsinntekter på nesten 50 millioner, og har hatt et samlet resultat før skatt på nesten 13 millioner kroner. De siste årene har selskapets omsetning vokst med rundt 30 prosent i året.

Nordmenns appetitt på dyre designervesker har økt kraftig de siste årene, og selskapet har flere av de mest populære merkene i porteføljen.

Selger til hele Skandinavia

Gründerne mener økonomistyringen er én viktig ingrediens i suksessformelen til selskapet. Siden starten har agentene dessuten lagt seg på en helt annen linje enn andre, norske klesagenturer. Mens konkurrentene stort sett holdt seg til ett merke, har Blender Agency hele tiden hatt en bred portefølje av merker. De selger til butikker i hele Skandinavia, mens de fleste konkurrentene holdt seg til Norge. I 2006 skaffet de seg, som de eneste agentene i verden, avtale med Marc by Marc Jacobs. Det har åpnet dørene for samarbeid med andre, store merker som Michael Kors, Alexander Wang og Rag & Bone.

— Folk i den gamle delen av bransjen synes vi var noen cowboyer, som jobbet med så mange merker, sier Thorud. - Men nå jobber de fleste konkurrentene på samme måte.

Likevel klarer Blender fortsatt å ligge et lite hestehode foran.

— Vi har ikke lent oss tilbake og inntatt sjefsroller, men står fortsatt på gulvet og jobber. Nå har vi akkurat satt oss i kassebilen og kjørt til København for 22. gang. Slik er det nødt til å være, hvis vi skal kunne holde pulsen på markedet og ha mulighet til å kaste oss raskt rundt, sier Alver.

Trues av netthandel

Motebransjen endrer seg raskt. Lett tilgang til informasjon på nett gjør at det blir lettere for merkene å klare seg uten agentene. Samtidig tar netthandelen en stadig større del av markedet.

— Dette truer strukturen i firmaet. Derfor har vi også investert i og medutviklet vårt eget klesmerke – FWSS – og vært med å starte en Marc by Mark Jacobs-butikk i Oslo, så vi har flere ben å stå på. Men agenturvirksomheten vil fortsatt være hovedfokus, sier Mats Alver.

Gründerne jobber hele tiden beinhardt for å finne og sikre seg retten til å selge det neste, hotte merket – det nye Michael Kors. Det hjelper å være uredd – og ha en god porsjon med pågangsmot.

— Vi er vant til å få nei, men tar ikke et nei for et nei. Vi prøver igjen og maser til vi får en avtale, og så snakker vi på innpust og utpust i en halvtime. Du må ha den drivkraften for å lykkes, sier Thorud, som fortsatt fastholder at litt av suksessen også skyldes ren, skjær flaks.

— Vi er gutta med gullbuksene – i medvind. Det høres ut som en klisjé, men jeg tror vi har de riktige drivkreftene, og at det gir oss god karma, sier han.